Cómo escribir el contenido de tu web para conseguir más clientes

Una de las mejores maneras de hacer que tu tienda online o página web sea rentable es optimizar el contenido para conseguir más clientes.

Pero… ¿Qué es el contenido web? El contenido son los textos y las imágenes que contiene tu web o tienda online. En este post voy a centrarme en el contenido escrito.

A pesar del aumento de la popularidad del vídeo, el contenido escrito sigue siendo la forma más común de contenido web. Tus palabras pueden tener un gran impacto: pueden llamar la atención, informar a los visitantes de tu web e incitarlos a actuar.

Que el contenido de tu web o tienda online sea efectivo es vital para poder atraer a los lectores, proporcionarles la información que buscan, e incluso, convertir a los lectores en clientes.

Para ser efectivo, el contenido tiene que ganarse la atención de los lectores, mantenerlos interesados y ser comprensible con el objetivo de guiar sutilmente a tu audiencia hacia una conversión. Para que el texto de tu web sea calificado como exitoso, debes hacer que tus visitantes completen la acción que les hayas planteado, es decir, hagan una conversión.

Una conversión es conseguir que tus visitantes hagan lo que tú quieres que hagan. Por ejemplo: comprar un producto, subscribirse al boletín de noticias, inscribirse a un webinar, descargar un documento o rellenar un formulario de contacto.

Tener una web para tu negocio es absurdo si no se incentivan las ventas o no se consiguen nuevos clientes. Por lo tanto, para escribir un contenido web que funcione hacia este objetivo, primero necesitarás saber exactamente cómo se comporta tus clientes potenciales en internet.

El mundo del comercio online es más parecido al del salvaje oeste de lo que piensas. Tus clientes potenciales están dando tumbos, no tienen capacidad de atención y se comportan de forma imprevisible, así que, ¿cómo puede tu contenido fomentar una conversión? Es fácil, adapta el formato a la forma en que estas personas leen en internet.

Los usuarios no leen, escanean

La gente ya no lee páginas enteras, las escanea. Según un estudio realizado por el Grupo Nielsen Norman sobre la forma en que la gente lee las páginas web, el 79% de los usuarios de las pruebas escaneaban cualquier página nueva que encontraban, mientras que solo un 16% leía la página en su totalidad. ¿Qué significa esto para tu contenido? Más vale que sea conciso, que tenga párrafos cortos y que el título capte la atención de la audiencia a una velocidad vertiginosa.

Además, el Grupo Nielsen Norman ofrece algunas sugerencias prácticas para que tu web sea lo más escaneable posible, deberías utilizarlas:

    1. Usa subtítulos significativos, no ingeniosos
    2. Utiliza listados
    3. Expón una idea por párrafo
    4. Aplica la estructura de la pirámide invertida, comienza por la conclusión.
    5. Sintetiza el texto para que su longitud no sea excesiva

Debido a que los usuarios de tu web tienden a escanear, tienes que cambiar el enfoque de tu contenido. A parte de ser atractivo y creativo, ha de ser lo suficientemente claro como para captar la idea principal. Puede que seas un gran escritor, pero la destreza no mueve a tu audiencia a convertir, la claridad sí.

El escritor que hay en ti podría querer escribir una gran novela cada vez que publicas una entrada en tu blog. Guarda la creatividad para otros proyectos. No es que la escritura creativa sea mala, pero cuando tu objetivo es escribir textos que persuadan y convenzan a tu lector para que actúe, la ingeniosidad y las grandes creaciones se interponen en el camino de la claridad.

Con los textos de tu web o tienda online no estás concursando para un premio Pulitzer, así que reemplaza tu complicada jerga por términos simples, y acorta los párrafos largos y rebuscados. La simplicidad es lo que vende porque atrae al lector y lo mantiene en la página.

Atrae la atención con los títulos

No puedo escribir sobre los títulos sin mencionar al rey de ellos, David Ogilvy. Puede que fuera un inconformista publicitario en los años 60, pero sus consejos para escribir son atemporales. En How to Create Advertising that Sells, Ogilvy afirma que, de media, las personas leen 5 veces más los títulos que el cuerpo del artículo. Esto significa que deberías dedicar una parte de tu tiempo a pensar el  título para que tenga el poder de captar a tu audiencia, y si les gusta, leerán (o al menos escanearán) el contenido de abajo.

Algunos de los métodos de creación de títulos de Ogilvy & Mather son los siguientes:

    1. Títulos simples. El titular debe tener un lenguaje sencillo. Los lectores no se detienen a descifrar el significado de los títulos confusos.
    2. Localiza los titulares. En la publicidad local es buena idea incluir el nombre de la ciudad en el título.
    3. Beneficio en los títulos. Los titulares que prometen un beneficio venden más que los que no lo hacen.

«Los consumidores no compran productos. Compran los beneficios de los productos» David Ogilvy.

Tus lectores son hábiles conocedores de la tecnología, pueden encontrar fácilmente a tu competencia, el precio de tus productos o servicios, sus características, incluso encontrarán las críticas, pero lo que realmente quieren saber es lo que les aporta. Haz que tu contenido explique cómo tu producto o servicio puede beneficiarle. Ahora que tienes su atención, optimiza el contenido escrito y el diseño para mantener los ojos de tu audiencia en tu página.

Unir el contenido escrito y el diseño

Deja que el diseño claro y atractivo de tu web haga el trabajo pesado para animar a tu cliente potencial a informarse sobre tu producto o servicio. La función del diseño es hacer que tu contenido sea leído y crear el entorno de compra adecuado para tu oferta.

A causa de la importancia que puede tener la imagen para la audiencia, el diseño de tu web puede afectar la forma en que tus textos serán leídos, así como la forma en que tu empresa será percibida. Esto significa que si tu diseño se ve obsoleto, tu negocio será percibido como atrasado (aunque no sea necesariamente el caso) y los lectores abandonarán tu web. Para evitar esto, se debe unir el diseño y el contenido escrito con el mismo propósito: aumentar las conversiones.

Para que el contenido y el diseño sean eficaces, te sugiero:

    1. Utiliza tipografías de fácil lectura.
    2. Asegúrate de que el texto no se mezcla con una imagen de fondo.
    3. Usa los distintos elementos (tamaños de los títulos, negritas, subrayado, …) para llamar la atención del lector.
    4. Emplea la estructura de la pirámide inversa con moderación.

No subestimes el poder de una imagen o foto bien colocada. Aun que las imágenes no son contenido escrito, pueden servir para apoyar tu artículo, aumentar tu alcance y generar interés en tu negocio. Al fin y al cabo, las páginas web y tiendas online son un medio visual.

La fotografía, las imágenes y el diseño crean el escenario perfecto y mejoran el contenido de tu web o tienda online para atraer la atención de los visitantes.

Aumenta tu credibilidad

Una vez que tengas la atención y confianza de tus visitantes y el contenido de tu web esté bien elaborado, tendrás la posibilidad de consolidar tu credibilidad.

La mejor manera de establecer rápidamente esta credibilidad es:

    1. Responder todas las preguntas posibles que tenga tu cliente potencial
    2. Reforzar tu valor a través del testimonio y opiniones de los clientes

Dado que el 81% de los usuarios investigan en internet antes de comprar, asegúrate de responder todas las preguntas posibles para que tu audiencia se sienta lo suficientemente informada como para sentirse cómodo y realizar la compra. Responder a preguntas comunes, concretamente en forma de una página de preguntas frecuentes, ha demostrado ser una de las mejores maneras de aumentar la tasa de conversión.

Ahora que ya tienes a los usuarios informados, refuerza el valor de tu empresa con testimonios y opiniones de tus clientes. Aproximadamente el 90% de los consumidores confían en los comentarios online. El uso de testimonios tiene un poder extraordinario para impulsar las conversiones.

Los testimonios son convincentes porque muestran al consumidor lo que experimentará si utiliza tu producto o servicio.

Sé mandón, diles lo que tienen que hacer

Si quieres que tu audiencia haga algo (convierta) tienes que decirles lo que tienen que hacer, y presentarles una manera fácil de llevarlo a cabo. Esta es la llamada a la acción (CTA) y tiene el propósito de atraer visitantes y convertirlos en clientes.

La colocación de tu CTA en tu web es imprescindible para que sea vista por el mayor número de espectadores. Entonces, ¿dónde debes colocar tu CTA? Dependiendo de cada caso y del propósito, puedes colocarla al final de un post, en la barra lateral, en un banner flotante en la esquina, debajo del precio del producto, entre otras.

Tu llamada a la acción debería tener:

    1. Contenido que incite a hacer clic en la oferta: un par de palabras, no más de cinco es lo ideal.
    2. Comenzar con un verbo como «Descargar» o «Registrar».
    3. Estar en lugar fácil de encontrar siguiendo de manera orgánica el flujo de la página web.
    4. Ser de un color que contraste con el esquema de colores de la página web, pero que siga encajando con el diseño general.
    5. Ser un icono lo suficientemente grande como para verse desde lejos, pero no tan grande como para distraer la atención del contenido principal de la página.
    6. Contener una declaración que diga exactamente lo que obtendrá el visitante si hace clic en el CTA.

En resumen, para que el contenido de tu web cumpla tus objetivos, tiene que lograr alcanzar y mantener la atención del usuario y guiarlo a una conversión. Para ello, hay que transformar el contenido de tu web para que el texto se adapte tanto a la forma en que lee el consumidor online como a su comportamiento. La simplicidad es la reina en los ojos de una audiencia que tiende a escanear, en lugar de leer.

Para que el contenido de tu web o tienda online conduzca a conversiones, necesitas captar la atención de tu audiencia con un título estratégico, atraerla con tu diseño cuidado y actualizado, aumentar tu credibilidad y decirles exactamente qué deben hacer.

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